L’écoute active, vaste sujet, c’est la différence entre entendre et écouter, aussi intéressant qu’indispensable à la conclusion d’une vente, ou primordial à une négociation réussie. Ecouter plus pour vendre mieux : mode d’emploi.
L’écoute active : définition
Le concept est assez simple, très cartésien même. Lors d’un entretien de vente ou de négociation – utilisée en phase de découverte – l’écoute active consiste à adopter une attitude de questionnement. Structurées, les questions doivent être adéquates pour comprendre les besoins et motivations de son interlocuteur. Usez et abusez de la reformulation : méthode idéale pour s’assurer d’une bonne compréhension des dires de son partenaire et le lui faire confirmer. Cette première analyse vous permettra de mettre en place une argumentation solide et fondée préparant la suite de l’entretien.
L’écoute active : application
La mise en pratique est moins aisée. Cependant, des étapes clairement définies vous seront d’une aide précieuse. Premièrement, écoutez attentivement pour ne rien manquer d’essentiel en restant concentré tout au long de l’interview. Ensuite, questionnez, à bon escient, pour obtenir le plus d’informations possible en privilégiant les questions ouvertes et générales en début d’entretien et de plus de plus ciblées au fur et à mesure que l’on avance dans l’échange. Troisièmement, triez les informations pour chercher les éléments les plus pertinents. Enfin, reformulez.
L’écoute active : se former
L’écoute active n’est – malheureusement – pas innée. Néanmoins, une pratique assidue de cette attitude, enseignée par des professionnels compétents fera de vous le meilleur des vendeurs ou des négociateurs. En effet, écouter ne suffit pas. Certaines techniques sont à connaître et à adopter : l’observation des comportements corporels, les silences à utiliser avec parcimonie pour attirer l’attention, les interprétations abusives à bannir… pour améliorer la capacité d’écoute et faire avancer le dialogue. Des formations vente existent pour acquérir ces savoir-faire. Quelle que soit votre situation, des formations seront adaptées. En Rhône-Alpes ou sur le secteur de l’Ain, vous voulez créer votre entreprise ou vous voulez développer votre entreprise : nous avons la formation qu’il vous faut !
L’écoute active : nos aides en ligne
Vous souhaitez parfaire votre technique, ou bien commencer à apprendre les premiers rudiments de l’écoute active, simplement et en ligne : consultez dès maintenant nos aides. L’outil à télécharger – « Comment réussir un entretien de prospection ? » – très instructif tout en restant ludique va rapidement vous permettre d’appréhender les bases pour réussir une vente. Pour aller encore plus loin, consultez notre étude de cas.
