Comment j’ai aidé un agent immobilier à franchir un cap dans le développement de son business en immobilier grâce à des techniques de prospection et de closing. - GEST'COM

Nora, basée proche de Lyon, s’est récemment lancée dans le métier d’agent immobilier indépendant, un secteur passionnant mais également très exigeant.

Contexte de la Mission

Nora, basée proche de Lyon, s’est récemment lancée dans le métier d’agent immobilier indépendant, un secteur passionnant mais également très exigeant. Bien que sa prospection lui ait permis d’obtenir un bon nombre de rendez-vous, elle peinait à transformer ces contacts en mandats signés. En bref, le closing – cette dernière étape cruciale pour tout agent immobilier – restait pour elle un défi à surmonter.

C’est dans ce contexte que Nora a sollicité mon expertise en formation commerciale pour renforcer ses compétences en techniques de vente, avec un focus particulier sur le closing.

Formation et Accompagnement sur le Terrain

Pour aider Nora à améliorer ses résultats en closing, nous avons d’abord retravaillé les fondamentaux des techniques de vente, en insistant sur deux étapes clés pour un agent immobilier : la phase de découverte et la gestion des objections. Nora a notamment appris à répondre sereinement aux objections courantes, comme celles liées à l’exclusivité des mandats et aux honoraires, deux points souvent abordés en prospection.

Grâce aux sorties terrain et aux séances de coaching, Nora a renforcé son approche en prospection et a acquis plus d’assurance. Elle se sent désormais « plus croyante » en ses capacités, et « plus sûre d’elle » face aux clients. Ce travail lui a permis de développer une approche plus confiante du closing : elle ose conclure les entretiens et demande directement aux clients de signer le mandat.

De plus, nous avons intégré la technique de « l’effet IKEA » dans son approche commerciale. Cette technique consiste à impliquer davantage le client dans le projet immobilier, ce qui le rend plus engagé et facilite ainsi le closing. Aujourd’hui, Nora utilise cette méthode pour que ses clients soient co-acteurs dans le processus de vente.

Les Résultats de l’Approche Closing et Prospection

Grâce à cette formation en closing et prospection, Nora a doublé son taux de transformation :

« Avant, il me fallait sept dossiers pour signer un mandat ; aujourd’hui, il ne m’en faut plus que trois. »

En plus de ces résultats probants en closing, Nora a adopté une nouvelle stratégie pour renforcer sa prospection : elle capitalise sur ses dossiers réussis en demandant des témoignages, des avis et des recommandations. Cette démarche lui permet d’élargir son réseau à Lyon et de générer des leads de manière plus confortable et efficace, sans compter uniquement sur la prospection traditionnelle.

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