Après une première moitié de carrière en tant qu’ingénieur dans l’industrie, j’ai commencé fin 2011 sans un seul client et sans réseau. Le chemin n’est pas de tout repos ; je n’ai jamais vécu d’échec, seulement des leçons. Presque douze ans après mes débuts, je voulais partager avec vous les points importants qui font que, selon moi, je suis toujours là aujourd’hui, épanoui dans mon activité. Bien sûr, ce témoignage concerne ma propre expérience et j’espère qu’il pourra aussi vous apporter une aide.
1. Avoir le temps de démarrer son activité :
À moins de commencer avec un gros réseau ou de bénéficier de premiers contrats (par exemple, de votre ancien employeur qui vous confie des missions), il faut du temps pour démarrer sereinement. D’un point de vue commercial, il convient de renvoyer une image attractive et rien de pire qu’un commercial ou un chef d’entreprise « affamé ». D’un point de vue financier également, profitez de ces premiers mois pour consolider votre trésorerie sans vous dégager de rémunération. Ne négligez pas votre trésorerie initiale dans votre plan de financement. Pour atteindre le point mort de mon entreprise, il m’a fallu un peu moins de deux ans.
2. Se concentrer sur une seule chose au début : trouver des clients !
Évidemment, en tant que consultant en développement commercial, je ne vais pas vous dire le contraire, mais vraiment, la seule chose sur laquelle il faut se concentrer quand on se lance, c’est trouver des clients ! 100 % des actions entreprises au départ doivent répondre à un seul objectif : ramener du business.
Avoir un beau logo à 3 000 € quand on n’a pas de clients à qui le montrer ne sert à rien. Passer trois heures à créer un modèle de facture magnifique alors qu’on n’a aucune facture à envoyer parce qu’on n’a pas de clients, ça ne sert à rien. Ne pas réussir à s’arrêter de perfectionner sans cesse son produit, alors qu’on a personne à qui le vendre, ça ne sert à rien.
Au départ, on a vite fait de se dissiper et de dépenser de l’énergie sur des sujets secondaires. Ça a un côté rassurant. Plutôt que d’assumer la réalité, on préfère se cacher derrière des tâches secondaires. On aura le sentiment d’avancer, car nos journées seront bien remplies, et c’est d’ailleurs ce qui nous évitera de culpabiliser. Mais on sera juste en train de procrastiner, en évitant à tout prix d’aller nous confronter à la réalité du business, de peur de voir la réaction que notre marché aura face à notre idée. Ça fait peur, ce n’est pas la tâche la plus agréable, mais il faut se confronter à ses prospects le plus tôt possible pour valider son idée et son “product market fit”. Le reste peut attendre, vraiment.
3. Stratégie inbound marketing dès que possible 🛜 :
Qu’est-ce que l’inbound marketing ? En fait, c’est simple, même ultra simple : cela consiste à attirer les clients vers vous. Comment ? Grâce au web, aux réseaux sociaux et à d’autres canaux digitaux.
Pourquoi faut-il commencer le plus vite possible à faire de l’inbound marketing (attirer les clients vers soi) ? Parce que les résultats mettent beaucoup plus de temps à arriver qu’avec l’outbound marketing (prospection). Si on prend l’exemple le plus représentatif de cette stratégie : le blog. On sait que cela prend entre trois et six mois pour être correctement référencé sur Google. Donc, plus vite on se mettra à créer du contenu pour se faire connaître, plus vite on recevra nos premiers leads via ces canaux. Cela prend du temps, mais une fois que c’est lancé, c’est magique. Car les prospects arrivent de façon régulière, même si on s’arrête pendant quelque temps. Alors qu’une stratégie outbound a un effet plus instantané, par contre, si on arrête de prospecter, on n’a plus de prospects. Outbound : court terme (indispensable au début, avant que l’inbound donne ses premiers résultats). Inbound : long terme (ce qui permettra d’arrêter l’outbound au bout de quelques mois).
Astuce :
Lorsque l’on se lance, il s’écoule toujours plusieurs mois entre le moment où l’idée germe et le moment où la boîte est créée. En général, cela prend entre trois et six mois. Ainsi, pour gagner du temps sur une éventuelle stratégie inbound, le but sera de commencer à créer du contenu dès le premier jour de l’aventure entrepreneuriale.
4. Faire du réseau 🤝 :
Pourquoi faire du réseau ? Dans l’ordre (très important) :
D’abord, en première intention, pour créer des liens, établir la confiance et ne pas être seul. Ensuite, à condition d’aimer ça, si on se sent bien et si on pense à donner avant de recevoir, on va créer des liens et trouver des prescripteurs, des clients, des partenaires, des fournisseurs et de l’aide si besoin se fait sentir un jour. Trouver des prescripteurs, c’est trouver des personnes qui ont les mêmes clients que vous et qui ne font pas la même chose que vous, donc qui ne sont pas des concurrents. Trouver des prescripteurs est l’un des leviers les plus puissants pour développer votre entreprise. Il existe de nombreux réseaux : les syndicats patronaux CPME, MEDEF sont des lieux où l’on peut rencontrer des chefs d’entreprise. Les dynabuy, les BNI, les carbao… peu importe, l’essentiel est de s’y sentir bien.
5. Fixez-vous des objectifs réalistes 🎯 :
J’aime bien cette citation de TALLEYRAND qui dit : « Il n’y a pas de bons vents pour qui ne sait où aller ».
Imaginez que vous vous lanciez dans une randonnée en montagne sans définir d’objectifs clairs. C’est comme partir en randonnée sans savoir quelle altitude vous visez ou quelle distance vous souhaitez parcourir. Sans objectifs précis, vous pourriez sous-estimer les défis du terrain, choisir le mauvais équipement ou ne pas prévoir suffisamment d’eau et de nourriture pour le voyage. De la même manière, dans l’entrepreneuriat, ne pas définir d’objectifs peut vous laisser sans direction. Vous pourriez prendre des décisions inappropriées qui ne vous rapprochent pas de votre vision à long terme, ou encore négliger des aspects cruciaux de votre entreprise. Lorsque vous randonnez en montagne, atteindre un sommet vous donne un sentiment d’accomplissement et vous permet d’admirer la vue panoramique. De la même manière, atteindre des objectifs clairement définis dans l’entrepreneuriat vous donne un sentiment de réussite et vous permet de voir le progrès que vous avez réalisé. Tout comme une randonnée réussie nécessite une planification minutieuse, la réussite entrepreneuriale dépend de la définition d’objectifs précis qui guident vos efforts et vous motivent à surmonter les obstacles.
6. Équipez-vous des bons outils 📐:
Selon moi, deux outils sont indispensables :
1. Un CRM :
Un CRM pour suivre vos affaires, relancer vos clients, capitaliser sur l’historique de vos clients et donc mieux les connaître, garder les prospects au chaud et les relancer au bon moment, etc. On estime que l’utilisation d’un CRM peut améliorer votre taux de conversion de 30 %. Personnellement, j’utilise Pipedrive depuis huit ans, un outil simple et peu onéreux. Voici un lien qui vous permet de l’essayer gratuitement pendant un mois : ICI
2. Un outil de gestion commerciale :
Aujourd’hui, il existe des outils où votre banque est synchronisée et où vous pouvez réellement piloter l’aspect financier et effectuer votre pré-comptabilité. Vous pourrez également réduire vos honoraires comptables car il n’aura plus besoin de saisir les données. Personnellement, j’utilise Tiime, qui est très simple et redoutablement efficace. Contactez-moi pour plus d’informations.
7. Aimez ce que vous faites et ayez la foi ❤️:
Pour moi, cette notion fait partie des fondamentaux des bonnes pratiques en développement commercial. Pour attirer les clients et être capable d’insister sans paraître insistant, rien de tel que de croire fermement en notre offre. Posez-vous la question : « Est-ce que j’y crois vraiment ? » « Suis-je convaincu de la valeur que j’apporte ? » « Serais-je capable de proposer mon prix sans hésitation ? » Aimer ce que l’on fait transparaît, cela se voit et génère de la force d’attraction. Une personne qui aime ce qu’elle fait est souriante, épanouie, a envie de partager, d’aider… Une personne qui aime ce qu’elle fait sera capable de se relever le jour où elle trébuchera. Vous avez compris le lien entre ces deux compétences « de savoir être » et la force de développement qu’elles génèrent.
Avant de démarrer, posez-vous ces deux questions : est-ce que j’y crois à 200 % et est-ce que j’aime ça ?
8. Entreprendre, ce n’est pas la liberté ?
Ce qu’il faut bien comprendre à mon sens, c’est la différence entre « je choisis » et « je subis ». Lorsque l’on est entrepreneur, on choisit ; on est son propre patron (en tout cas, lorsque l’on est en solo, car avoir des salariés est encore autre chose). J’ai évidemment des comptes à rendre à mes clients (si j’en ai !), à l’administration, à mes prescripteurs, etc. Mais je choisis. Si je souhaite prendre mon vendredi et que j’ai un livrable à rendre à un client le lundi, je serai probablement obligé de travailler le dimanche, mais je choisis. Pour moi, cette différence entre « choisis » (entrepreneur solo) et « subis » (salarié) fait toute la différence. Et cela me pousse à dire qu’en fin de compte, en mode « je choisis », je me sens plus libre.
Donc pour moi, être entrepreneur, c’est quand même la liberté +++.
9. Ne pas oublier de rester humble, de rire et s’amuser :
Plus le temps passe, moins on s’éclate. Ce n’est pas toujours vrai, mais on peut avoir tendance à le constater. Plus une société grandit, plus on a de responsabilités, plus on a de stress, moins on s’éclate. Mais si on ne s’amuse plus, à quoi ça sert d’avoir fait tout ça ? A l’inverse, si on prend la grosse tête on va vite passer à coté de l’essentiel et se disperser.
Je partage ici mes propres enseignements. Loin de moi l’idée de vouloir donner des leçons, chaque situation est différente. Mais si ces 12 années d’expérience peuvent être utiles à certaines personnes qui en sont au tout début de leur aventure, j’en serai très heureux.
J’attends vos retours ! et commentaires ☝️
