Développement des ventes rapide : pensez à mobiliser votre capital relationnel!

Récemment lors de l’accompagnement d’un de mes clients en Rhône Alpes qui avait besoin de développer rapidement son chiffre d’affaires, j’ai pu l’aider remplir son carnet de commandes en 3 mois en mobilisant simplement son fichier client et son réseau.

La problématique de beaucoup de chefs d’entreprise ou de commerciaux c’est d’associer développement du portefeuille client et prospection dans le dur. Exercice extrêmement difficile qui génère des freins inconscients et donc de la procrastination.

Dans le domaine de la vente, il est toujours essentiel d’aller du plus facile au plus difficile. De commencer par mobiliser les leads et les contacts du plus chaud au plus froid.

Comment faire?

Commencer par une relance méthodique des affaires chiffrées, puis de reprendre contact avec les prospects ou prescripteurs ayant montrés des signaux d’achats, puis de reprendre contact avec les clients et prospects avec qui du lien à déjà été crée, puis enfin d’aller creuser dans son réseau pro et perso, reprendre contact, mais avec la bonne posture :  » je voudrai t’expliquer ce que je fais ». Il ne faut alors pas être trop pressé et prendre le temps de recréer du lien.

Aujourd’hui la prospection dans le dur quantitative laisse place à une méthode plus qualitative basée sur la création de liens, pour ce faire nous avons bons nombres d’outils à notre disposition : les réseaux sociaux linkedIn en B to B / les outils CRM qui nous permettrons une approche pertinente.

Rien de magique cependant, d’abord le désir de s’intéresser sincèrement à sa cible sera primordiale dès lors l’interaction sera pertinente, enfin, capitaliser les données via un CRM et le succès au rendez-vous.

Pensons plus ROR ( return on relation ship ) que ROI.

Et vous quelle est votre approche de la prospection ROR ou ROI?

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